Sau khi đọc chương cuối cùng, chúng tôi tin rằng bạn hiểu rằng chúng ta đang sống trong một thế giới mạng xã hội.

Kinh nghiệm của riêng bạn có thể ủng hộ điều đó. Mỗi ngày, bạn trò chuyện trong thời gian thực với mọi người trên khắp thế giới.

Điều đó có nghĩa là tiếp thị qua email đã kết thúc?

Khi phương tiện truyền thông xã hội ngày càng trở nên quan trọng, nhiều người được gọi là chuyên gia tiếp thị đã dự đoán sự kết thúc của email.

Đừng tin họ! Tiếp thị qua email vẫn tồn tại và hoạt động tốt. 

Nội dung:

Vai trò của Email Marketing

Các phương pháp tiếp thị qua email được thực hiện tốt

Các loại email bạn sẽ sử dụng trong tiếp thị qua email

Khi nào thì gửi từng loại email (và gửi cho ai)

5 giai đoạn tiếp thị qua email

  1. Chiến dịch Indoctrination (chào mừng và chỉ dẫn)
  2. Chiến dịch Tương tác
  3. Chiến dịch Ascend (Thăng hoa)
  4. Chiến dịch Phân đoạn
  5. Chiến dịch Tương tác lại (re-engagement)

Các chỉ số: Cách thức đo lường Email marketing

Cách thuật ngữ Email marketing

Các vai trò có liên quan

 

Và đây là lý do tại sao chúng tôi nói điều đó với sự tự tin tối đa:

  • Hội nghị thượng đỉnh về lưu lượng truy cập và chuyển đổi được phát động vào năm 2009 với 258 người tham dự. Tiếp thị qua email là một phần quan trọng của chiến lược ra mắt.
  • Sử dụng tiếp thị qua email để quảng bá sự kiện, T&C đã tăng lên 4.500 người tham dự chỉ trong 8 năm.
  • Chỉ trong một năm, DigitalMarketer đã tạo ra hơn 20 triệu đô la doanh thu chỉ từ tiếp thị qua email.

Bất chấp những lời đồn đại, email không có gì là "chết" - và nếu bạn biết cách sử dụng nó, nó sẽ giúp bạn phát triển doanh nghiệp của mình theo cấp số nhân.

Với lưu ý đó, trong chương này, chúng tôi sẽ xem xét các khái niệm cơ bản về tiếp thị qua email, bao gồm các phương pháp, số liệu, biệt ngữ bạn cần biết và ai trong nhóm của bạn nên sở hữu tiếp thị qua email.

Nhưng trước tiên, hãy xem vai trò của email trong một doanh nghiệp đang phát triển.

Vai trò của Email Marketing

 

Tiếp thị qua email có thể được sử dụng để xây dựng thương hiệu, tương tác, mua lại, giữ chân, bán hàng trực tiếp, kích hoạt lại, tạo lưu lượng truy cập và nhận giới thiệu, làm cho nó trở thành một trong những công cụ linh hoạt nhất mà bất kỳ doanh nghiệp nào có thể sử dụng để phát triển doanh nghiệp của họ.

Nhưng điều quan trọng là phải hiểu tại sao chúng ta sử dụng email marketing. Điều thú vị là nó không phải vì lợi nhuận hay tăng trưởng.

Kết quả của tiếp thị qua email chiến lược thực sự là lợi nhuận và tăng trưởng, nhưng mục đích của tiếp thị qua email là chuyển khách hàng của bạn từ một giai đoạn của "hành trình giá trị khách hàng" sang giai đoạn tiếp theo.

Mục tiêu của email là hỗ trợ và đẩy nhanh quá trình di chuyển của khách hàng từ một giai đoạn của hành trình giá trị sang giai đoạn tiếp theo.

Chúng ta đã nói về “Hành trình giá trị của khách hàng” trong Chương 1. Nhưng chúng ta hãy xem lại nó một lần nữa.

 

Đây là doanh nghiệp của bạn. Hãy coi đó là một con đường mà khách hàng của bạn sẽ đi khi họ làm quen với bạn.

Ở góc dưới cùng bên trái, họ chỉ biết đến bạn, nhưng khi họ đến góc trên cùng bên phải, họ không chỉ biết bạn mà còn quảng bá bạn với tất cả những người họ biết vì bạn đã thay đổi cuộc đời họ.

Hành trình này, từ nhận thức đến chuyển đổi đến quảng bá, là hành trình của khách hàng. Khi khách hàng đi theo con đường này, giá trị lâu dài của họ cũng tăng lên, thêm lợi nhuận và sự ổn định cho doanh nghiệp của bạn. Đó là lý do tại sao chúng tôi còn gọi đây là hành trình giá trị.

Và thông qua email, bạn sẽ đẩy nhanh cuộc hành trình— nếu bạn hiểu các phương pháp hiệu quả.

Các phương pháp tiếp thị qua email được thực hiện tốt

Tiếp thị qua email không chỉ là phát một email mỗi khi bạn xuất bản một bài đăng blog mới. Và nó không chỉ là gửi thông báo qua email khi bạn có chương trình khuyến mãi hoặc giảm giá.

Để thành thạo email marketing, bạn cần hiểu các loại email bạn sẽ sử dụng, thời gian của chúng và các chiến dịch khác nhau mà bạn sẽ sử dụng để kết nối với người đăng ký của mình.

Các loại email bạn sẽ sử dụng trong tiếp thị qua email

Có ba loại email mà bạn sẽ dựa vào như một nhà tiếp thị email.

  1. Transactional: Giao dịch - để cung cấp dịch vụ khách hàng.
  2. Relational: Quan hệ - để tương tác với người đăng ký và nuôi dưỡng mối quan hệ với họ.
  3. Promotional: Khuyến mại - để tạo ra doanh số bán hàng.

Như bạn có thể thấy trong biểu đồ bên dưới, mỗi loại tạo điều kiện cho một tương tác khác nhau với người đăng ký của bạn.

Bạn sẽ sử dụng 3 loại email khác nhau để thu hút người đăng ký của mình.

Loại email số 1: Email giao dịch

Đây là những email được hệ thống tự động của bạn gửi đi, xác nhận các hành động được thực hiện bởi khách hàng tiềm năng và khách hàng của bạn.

Mặc dù hầu hết các email giao dịch là các mẫu được cung cấp bởi hệ thống tiếp thị mà chúng tôi sử dụng, nhưng doanh thu trung bình trên mỗi email giao dịch cao hơn từ 2 đến 5 lần so với email hàng loạt tiêu chuẩn.

Dưới đây là 8 loại email giao dịch bạn có thể sử dụng, cùng với một số mẹo để nâng cao giá trị giao dịch của chúng:

1. Xác nhận đơn hàng

Email xác nhận đơn hàng có tỷ lệ mở cao hơn bất kỳ loại email nào khác. Điều đó có ý nghĩa nếu bạn nghĩ về nó: người nhận vừa đưa tiền cho bạn và muốn xác minh chi tiết giao dịch mua của họ.

Hầu hết các thương hiệu không làm bất cứ điều gì để tối ưu hóa email này để tăng trưởng. Nhưng hãy nhìn vào những gì Amazon làm.

Có, email có thể (và nên) được tối ưu hóa để tăng trưởng.

Email này xác nhận giao dịch mua, đặt kỳ vọng và kết thúc giao dịch. Khách hàng rất hào hứng với việc mua hàng của họ — có nghĩa là đây là thời điểm tuyệt vời để thêm ưu đãi bổ sung hoặc yêu cầu giới thiệu.

2. Biên lai mua hàng

Email nhận, như email xác nhận, có tỷ lệ mở cao, nhưng chúng hiếm khi được tận dụng để tăng trưởng.

Hiểu ý tôi chứ:

Email xác nhận có tỷ lệ mở cao.

Trong ví dụ này, mẫu cung cấp không gian cho thông báo “liên hệ với chúng tôi”. Tại sao không đưa ra một đề nghị là tốt?

3. Thông báo Vận chuyển

Một email khác kích thích khách hàng của bạn là email thông báo giao hàng của bạn, cho họ biết giao dịch mua của họ đã được chuyển và khi nào sẽ đến nơi.

Thông báo vận chuyển khiến khách hàng hào hứng với việc mua hàng của họ.

Như bạn có thể thấy, thường không có bất kỳ điều gì trong email này có thể xúc tiến hành trình của khách hàng.

Nhưng bạn vừa nhắc nhở khách hàng của mình về việc mua hàng của họ, làm họ phấn khích hơn khi nhận được nó qua thư. Bạn có thể thêm gì để thúc đẩy sự phấn khích đó? Bạn có thể yêu cầu họ nói với bạn bè của họ? Điều gì về một chia sẻ xã hội?

4. Tạo tài khoản

Email này sẽ được gửi đi khi bạn tạo tài khoản để mua hàng mới, cung cấp cho khách hàng thông tin đăng nhập của họ.

Hãy nghĩ về cách bạn có thể tận dụng các email giao dịch.

Như với hầu hết các email giao dịch, email này hiếm khi được sử dụng. Nhưng nhận được quyền truy cập vào một nhóm kín hơi giống như nhận một món quà. Khách hàng của bạn đang cảm thấy thích thú và hạnh phúc. Tại sao không yêu cầu họ làm điều gì đó — chẳng hạn như chia sẻ sự phấn khích của họ với bạn bè trên mạng xã hội?

5. Xác nhận trở lại

Nếu bạn bán các sản phẩm thực và ai đó yêu cầu ủy quyền trả lại hàng hóa (RMA), đây là thời điểm tuyệt vời để tạo cho họ một đề nghị hoặc tặng cho họ một phiếu giảm giá. Mặc dù họ không hài lòng về sản phẩm họ đang trả lại, nhưng họ có thể hào hứng với dịch vụ khách hàng tuyệt vời của bạn.

Mục tiêu của bạn ở đây là thu hút lại khách hàng, có thể bằng cách cung cấp một sản phẩm khác phù hợp hơn với nhu cầu của họ hoặc bằng cách cung cấp mã phiếu giảm giá.

Ví dụ: bạn có thể tăng gấp đôi số tiền hoàn lại cho một lần mua hàng khác. Hoặc đối với một sản phẩm SaaS, bạn có thể đề nghị cung cấp bất kỳ sự trợ giúp nào cần thiết trong khi giảm giá nếu họ ở lại. Đây là một ví dụ về cách tiếp cận đó:

Giải quyết các mối quan tâm của khách hàng một cách sáng tạo có thể giúp bạn thu hút lại họ.

6. Support Tickets: Email theo dõi hỗ trợ

Giống như với email Xác nhận Trả hàng, các email theo dõi phiếu hỗ trợ mang đến cho bạn cơ hội để tăng thêm nhiều giá trị. Nếu ai đó nhận được sự hỗ trợ tuyệt vời, bạn có thể dễ dàng yêu cầu họ chia sẻ kinh nghiệm hoặc kéo dài thời gian hạnh phúc bằng cách tặng họ một phiếu thưởng.

7. Lời nhắc mật khẩu

Hầu hết các email nhắc nhở mật khẩu chứa nhiều hơn một liên kết:

Email nhắc nhở mật khẩu điển hình

Tại sao không đưa ra một đề nghị hoặc thông báo một sự kiện sắp tới?

8. Xác nhận Hủy đăng ký

Email này là một email tự động tiêu chuẩn. Nhưng điều gì sẽ xảy ra nếu bạn có thể tìm ra lời đề nghị phù hợp với những email này? Điều đó sẽ tăng thêm bao nhiêu cho doanh nghiệp của bạn? Bạn sẽ nhận được thêm bao nhiêu chuyển động trong hành trình khách hàng đó?

Đây là tư duy bạn cần phát triển để giành chiến thắng trong tiếp thị qua email.

Bạn thấy đấy, với email, bạn không cần phải thực hiện những thay đổi lớn để thấy được sự chuyển động lớn. Các chỉnh sửa nhỏ có thể có tác dụng rất lớn.

Hãy nghĩ về những email bạn đã gửi. Như bạn đã thấy, rất nhiều trong số chúng được tạo ra từ hệ thống, có nghĩa là chúng không chứa gì khác ngoài các thông điệp chung chung.

  • Bạn có thể làm gì với những email này để chuyển mọi người qua hành trình khách hàng của bạn?
  • Bạn có thể làm gì để chuyển đổi người đăng ký thành đối tác giới thiệu, đại sứ hoặc người quảng bá thương hiệu của bạn?

Loại email số 2: Email quan hệ

Các công ty sử dụng email để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng tạo ra khách hàng tiềm năng sẵn sàng bán hàng nhiều hơn 50% với chi phí thấp hơn 33%.

Dưới đây là 8 loại email quan hệ bạn có thể sử dụng để nhận được những kết quả này cho doanh nghiệp của mình — cho dù đó là email digital hay truyền thống.

1. Chào mừng người đăng ký mới

Email này sẽ được gửi ngay lập tức cho mọi liên hệ mới. Nó giới thiệu cho họ về thương hiệu của bạn và cho họ biết những gì họ mong đợi, bao gồm những lợi ích khi có mặt trong danh sách của bạn và giá trị bạn dự định cung cấp.

Đây là một ví dụ không chỉ đặt kỳ vọng mà còn tăng thêm giá trị.

Email chào mừng nên đặt kỳ vọng và gia tăng giá trị.

2. Phân phối nội dung có kiểm soát

Nội dung được kiểm soát là thông tin có giá trị không được cung cấp miễn phí trực tuyến. Để truy cập thông tin, bạn phải “đổi” bằng địa chỉ email của mình hoặc một lượt chia sẻ trên mạng xã hội. Thông thường, nam châm chì và ưu đãi optin miễn phí để đổi lấy địa chỉ email của khách truy cập.

Email tự động này cung cấp nội dung được yêu cầu, kết thúc thành công giao dịch đó. Nhưng cũng như với các email giao dịch, có rất nhiều chỗ để tăng giá trị của chúng một cách sáng tạo.

Lưu ý rằng email của Bob Bly (ở trên) cho mọi người biết cách truy cập nội dung được kiểm soát của họ trong khi bán giá trị của việc trở thành người đăng ký. Điều này khiến mọi người hào hứng với việc mở email của anh ấy và giúp anh ấy giữ chân người đăng ký lâu dài.

3. Bản tin / Bài viết trên Blog

Bất cứ khi nào bạn tạo nội dung, bạn nên sử dụng email để phân phối nội dung đó cho người đăng ký của mình. Những email này có thể ngắn và đơn giản, giới thiệu chủ đề của bạn và cung cấp liên kết để truy cập chủ đề đó.

Sử dụng email để phân phối các bài viết blog mới cho người đăng ký của bạn.

 

4. Hội thảo trên web / Xác nhận sự kiện

Loại email này vừa có tính chất quan hệ vừa có tính chất giao dịch. Bạn đã yêu cầu ai đó bớt thời gian để đưa bạn vào lịch trình của họ. Họ đã cam kết với bạn. Bạn cần xác nhận cam kết đó.

Đó là khía cạnh giao dịch của mọi thứ. Bạn cần gửi cho họ một email xác nhận nêu rõ ngày và giờ của hội thảo trên web của bạn, cùng với bất kỳ thông tin thích hợp nào khác.

Nhưng bạn cũng muốn những email này mang tính chất quan hệ — bởi vì mọi người ưu tiên thời gian họ dành cho bạn bè.

Đây là một ví dụ điển hình từ một trong những hội thảo trên web của chúng tôi. Lưu ý rằng chúng tôi xem xét thông tin sẽ được chia sẻ trong sự kiện, do đó, sự quan tâm của người tham dự sẽ ở mức cao.

Email xác nhận hội thảo trên web quan hệ

Đối với nội dung có kiểm soát, hội thảo trên web hoặc xác nhận sự kiện cho bạn cơ hội chứng minh rằng bạn có thể được tin tưởng để cung cấp những gì bạn hứa. Nếu bạn nổi tiếng về việc theo dõi thông qua các giao dịch miễn phí, thật dễ dàng để tin rằng bạn cũng đáng tin cậy trong các giao dịch trả phí.

4 loại email quan hệ tiếp theo được sử dụng ít thường xuyên hơn, nhưng chúng vẫn có thể giúp bạn thu hút người đăng ký và chuyển họ qua hành trình của khách hàng. Họ đang:

5. Khảo sát / Đánh giá

Khảo sát có thể giúp bạn tìm hiểu thêm về sở thích của khách hàng. Nó cũng có thể giúp bạn phân khúc họ để cung cấp của bạn sẽ được nhắm mục tiêu chính xác đến nhu cầu của họ.

6. Cập nhật xã hội

Cập nhật những người theo dõi bạn về những thay đổi trong công ty hoặc sản phẩm của bạn. Điều này có thể giúp bạn xây dựng hứng thú cũng như chuẩn bị cho những gì sắp tới.

7. Thông báo cuộc thi

Các cuộc thi gây hứng thú và thu hút người đăng ký mới. Tuy nhiên, những người đăng ký email hiện tại của bạn phải là người đầu tiên biết tin tức. Sau tất cả, họ có lẽ là những người hâm mộ cuồng nhiệt nhất của bạn.

8. Yêu cầu giới thiệu

Sau bất kỳ tương tác tích cực nào với người đăng ký của bạn, bạn nên yêu cầu giới thiệu. Hãy nghĩ đến việc mua hàng mới, cách giải quyết một vấn đề hoặc chỉ là một email thân thiện với lời lẽ tử tế.

Các email quan hệ, bất kể lý do tại sao chúng được gửi, phải là "con người" chứ không phải theo kịch bản. Và họ phải luôn cung cấp giá trị. Hãy nhớ viết ra các bước tiếp theo và khuyến khích mọi người thực hiện các bước đó ngay lập tức.

Loại email số 3: Email quảng cáo

Theo Direct Marketing Association, 66% người tiêu dùng đã mua hàng trực tuyến là kết quả trực tiếp của một tin nhắn tiếp thị qua email. Rõ ràng, email quảng cáo là một công cụ tăng trưởng mạnh mẽ.

Vì vậy, hãy nói về 8 loại email quảng cáo bạn nên gửi, bao gồm các ví dụ từ kho lưu trữ DigitalMarketer.

1. Content Promotion

Content promotion(Nội dung quảng cáo) là nội dung được coi là có giá trị đối với khán giả của bạn đồng thời tạo ra doanh số bán hàng cho bạn. Không nên lạm dụng loại nội dung này, nhưng hãy cân bằng với nội dung có liên quan, đó là một cách tốt để thu hút người đăng ký của bạn.

Bạn có thể thấy mục đích kép này đang hoạt động trong ví dụ bên dưới.

Nội dung quảng cáo có giá trị trong khi tạo ra doanh số bán hàng.

Giá trị đối với người nhận là một mẫu miễn phí, nhưng mục tiêu của nó là quảng bá Hội thảo.

2. Nội dung được kiểm soát mới

Nội dung được kiểm soát nhằm mục đích thu hút người đăng ký mới, nhưng người đăng ký hiện tại cũng có thể muốn nó. Tại sao không gửi nó vào danh sách email của bạn để thu hút họ trở lại và đưa họ theo hành trình của khách hàng?

Ví dụ này có dòng chủ đề, “[CHECKLIST] Có khả năng gửi email tốt hơn tới 20%”, điều này chắc chắn sẽ được chú ý. Đảm bảo rằng dòng tiêu đề của bạn cũng hấp dẫn.

Nội dung có kiểm soát mới, được gửi đến người đăng ký của bạn, có thể khiến họ tương tác lại.

 

3. Thông báo bán hàng

Thông báo bán hàng nhận được nhiều sự tham gia hơn bất kỳ loại email nào khác. Rõ ràng, nếu bạn muốn tạo ra một loạt doanh số, hãy có một cuộc bán hàng.

Nhưng bạn cần sử dụng dòng tiêu đề đảm bảo để được chú ý.

Thích cái này: [Giảm giá thần tốc] 7 Mẫu bài đăng trên blog PROVEN (giảm giá 85%)

Các thông báo bán hàng nhận được nhiều sự tham gia, miễn là dòng chủ đề phải tốt.

 

4. Phát hành sản phẩm mới

Mục tiêu của bạn với tư cách là nhà tiếp thị email là thu hút những người đăng ký mới trong suốt hành trình giá trị, biến họ thành những người quảng bá.

Tại sao?

Bởi vì người quảng bá là những người siêu phản hồi và thường muốn mọi thứ bạn sản xuất. Trong trường hợp đó, bạn nên luôn sản xuất các sản phẩm mới để hỗ trợ những "siêu người mua" này.

Sau đó, hãy đảm bảo rằng họ biết về điều đó bằng cách tạo một loạt email thông báo / quảng cáo như email này, thông báo sự kiện Nội dung & Thương mại hoàn toàn mới của DigitalMarketer vào năm 2016.

Luôn sản xuất nội dung mới để hỗ trợ người mua.

Theo cách tương tự, hãy sử dụng 4 loại email quảng cáo cuối cùng này để cho người đăng ký và siêu người mua của bạn biết bạn đang làm gì để giải quyết vấn đề của họ.

5. Thông báo hội thảo trên web

6. Thông báo sự kiện

7. Ưu đãi dùng thử

8. Ưu đãi nâng cấp

Bây giờ chúng ta hãy nói về sự khác biệt giữa email quảng bá và email được kích hoạt.

Khi nào thì gửi từng loại email (và gửi cho ai)

Các nhà cung cấp dịch vụ email cho phép bạn gửi email theo một trong hai cách:

  • Email quảng được gửi theo cách thủ công đến toàn bộ danh sách của bạn hoặc một phân đoạn trong danh sách của bạn. Chúng hoạt động tốt cho các chương trình khuyến mãi và email nội dung.
  • Trả lời tự độngđược thiết lập trước để gửi khi ai đó thực hiện một hành động kích hoạt. Hầu hết tiếp thị qua email của bạn (trừ các chương trình khuyến mãi và email nội dung) nên được tự động hóa.

Tuy nhiên, hãy nhớ rằng: Chỉ vì bạn CÓ THỂ kích hoạt một thông báo, không có nghĩa là bạn NÊN!

Bằng cách phân đoạn và tự động hóa email, bạn có thể gửi các tin nhắn có liên quan nhiều đến sở thích và ưu tiên của người đăng ký. Đó là một chiến thắng cho bạn và người đăng ký của bạn.

Nhưng cũng giống như bạn có thể tự động hóa quá mức, bạn cũng có thể tự động hóa quá mức, tạo ra các chiến dịch dài, phức tạp khiến người đăng ký của bạn bị mắc kẹt trong một giai đoạn cụ thể của hành trình giá trị của họ.

Hãy nhớ mục tiêu là thúc đẩy hành trình khách hàng của mọi người. Và bạn càng tạo nhiều email cho mỗi giai đoạn trong hành trình của họ, thì khả năng bạn sẽ lôi kéo họ trong giai đoạn đó càng lớn, làm chậm hành trình tổng thể của họ.

Kích hoạt hoạt động

Dưới đây là 8 kích hoạt phổ biến nhất trong tự động hóa email.

1. Người đăng ký mới

Khi ai đó đăng ký, bạn muốn tự động hóa sự chào đón và truyền đạt của họ để tạo ấn tượng ban đầu tuyệt vời.

2. Yêu cầu Lead Magnet

Hầu hết những người đăng ký mới sẽ tham gia danh sách của bạn khi họ chọn tham gia để nhận được một Lead Magnet. Tự động hóa giao hàng đảm bảo họ nhận được nó trong vòng vài phút sau khi họ yêu cầu.

Hãy lưu ý, một người đăng ký mới có thể sẽ kích hoạt hai quá trình tự động hóa: chào mừng người đăng ký và phân phối Lead Magnet — cả hai. Không sao đâu.

3. Đăng ký sự kiện

Nếu ai đó đăng ký một sự kiện, hãy thiết lập một email xác nhận cung cấp cho họ thông tin chi tiết mà họ cần, bao gồm ngày, giờ và mọi thông tin truy cập.

4. Mua hàng

Tương tự, nếu ai đó mua hàng, họ muốn xác nhận rằng đơn đặt hàng của họ đã được thực hiện. Biên lai mua hàng thực hiện điều đó.

Tuy nhiên, hãy lưu ý, nếu họ hiện không phải là người đăng ký, giao dịch mua của họ cũng có thể kích hoạt tính năng tự động hóa chào mừng người đăng ký. Không sao đâu.

5. Nhấp vào Liên kết trong Chiến dịch Phân đoạn

Phân đoạn cho phép bạn tùy chỉnh email của mình theo sở thích của từng người đăng ký. Hành vi của họ — ví dụ: nhấp vào liên kết trong email — có thể được sử dụng để kích hoạt chiến dịch tương tác. Bằng cách này, những người không quan tâm đến chủ đề sẽ không nhìn thấy chiến dịch. Nhưng tất cả những người quan tâm, không chỉ xem nội dung của bạn, họ còn xem quảng cáo của bạn.

6. Sự hào hứng về thương hiệu của bạn

Yêu cầu giới thiệu có thể được tự động hóa để theo dõi các giao dịch mua và các hành vi khác cho thấy họ tương tác và hào hứng với thương hiệu của bạn.

7. Bỏ giỏ hàng

Một trong những cách dễ nhất để tăng giá trị khách hàng là chuyển mọi người ra khỏi hàng rào ngay trước khi mua hàng. Khi ai đó thêm sản phẩm vào giỏ hàng của họ nhưng không hoàn tất giao dịch, điều đó sẽ kích hoạt một email nhắc nhở.

8. Không tương tác với email của bạn

Tương tác lại là cách bạn kích hoạt lại những người đăng ký đã ngừng tương tác với email của bạn.

Mỗi trình kích hoạt này nên thiết lập một chiến dịch email tự động được thiết kế để theo dõi hành vi kích hoạt và khuyến khích mọi người thực hiện bước tiếp theo trong hành trình khách hàng của họ.

Hiểu thời gian gửi email

Bạn muốn người đăng ký hào hứng với việc nhận được email của bạn và bạn muốn huấn luyện họ cởi mở và tương tác với họ.

Có hai cách tiếp cận bạn sẽ cần thực hiện để điều đó xảy ra: phân đoạn và định thời gian gửi email sao cho trùng khớp với hành trình của khách hàng.

Việc phân đoạn cho phép bạn gửi email đến những người có nhiều khả năng sẽ phản hồi tốt. Không ai nhìn thấy một chương trình khuyến mãi mà họ không quan tâm và mọi người cảm thấy như email của họ được thiết kế riêng cho họ.

Định thời gian là hiểu người đăng ký của bạn đang ở đâu trong hành trình khách hàng của họ và chỉ gửi cho họ những email phù hợp với giai đoạn đó.

5 giai đoạn tiếp thị qua email

 

Khi bạn hiểu các giai đoạn của hành trình khách hàng, bạn sẽ dễ dàng gửi đúng thông điệp vào đúng thời điểm. Vì vậy, hãy nói về 5 giai đoạn của tiếp thị qua email và các giai đoạn của hành trình khách hàng mà họ sắp xếp.

1. Chiến dịch Indoctrination (chào mừng và chỉ dẫn)

Định nghĩa: Một chiến dịch được kích hoạt được gửi ngay sau khi ai đó đăng ký để giới thiệu họ với thương hiệu của bạn và đặt kỳ vọng.

Giai đoạn hành trình của khách hàng: Đăng ký/Subscribe

Sử dụng chiến dịch này để:

  1. Chào mừng những người đăng ký mới.
  2. Nói với họ những gì họ có thể mong đợi.
  3. Cho họ biết họ cần làm gì tiếp theo để nhận được lợi ích lớn nhất từ bạn và thương hiệu của bạn.

Chiến dịch này được gửi đến những người đăng ký mới để xác lập quyền hạn của bạn, giúp họ hiểu giá trị mà bạn sẽ cung cấp và khiến họ hào hứng với bạn và thương hiệu của bạn.

Nếu bạn thực hiện tốt việc truyền đạt cho họ, họ sẽ bắt đầu nhận ra tên của bạn trong hộp thư đến của họ và họ sẽ tương tác với nội dung bạn gửi cho họ.

Các bước của chiến dịch chào mừng

Bước 1: Bắt đầu bằng cách chào đón những người đăng ký mới và giới thiệu họ với thương hiệu của bạn.

Bước 2: Nêu lại trong 3-4 gạch đầu dòng những lợi ích mà họ sẽ nhận được khi là người đăng ký. (Điều này rất quan trọng. Nếu bạn không thể nói rõ những lợi ích của việc đăng ký, thì làm thế nào bạn mong họ hiểu được lợi ích của việc mua hàng của bạn?)

Bước 3: Cho họ biết những gì họ mong đợi, sử dụng khuôn khổ này: đây là những gì chúng tôi sẽ làm; đây là những gì bạn cần làm sau khi chúng tôi thực hiện xong.

Ví dụ:

  • Hai đến ba lần một tuần, chúng tôi sẽ gửi cho bạn nội dung và chiến lược hoàn toàn mới về Digital marketing. [Đây là những gì chúng tôi làm.]
  • Khi bạn nhận được email đó, hãy đọc và lưu nó — bởi vì khi bạn đang tìm kiếm một chiến lược hiệu quả, bạn sẽ muốn có thể truy cập thông tin này. [Đây là những gì bạn cần làm sau khi chúng tôi thực hiện xong.]

Bước 4: Khuyến khích đưa vào danh sách trắng bằng cách nói điều gì đó dọc theo những dòng sau:

  • Thông tin chúng tôi cung cấp — thậm chí là thông tin miễn phí — rất quan trọng và nếu bạn không nhận được thông tin đó, bạn sẽ mất đi. Vì vậy, đây là những gì tôi muốn bạn làm:
    • Đưa địa chỉ email này vào danh sách trắng. [Bao gồm một liên kết đến hướng dẫn.]
    • Tạo một thư mục nơi bạn có thể lưu tất cả các tin nhắn của chúng tôi.
    • Không tự động lưu trữ bất kỳ trong số chúng. (Đọc chúng và sử dụng chúng để phát triển doanh nghiệp của bạn!)

Bước 5: Bước đi tốt về phía trước. Gửi cho họ chiến dịch "tốt nhất", liệt kê nội dung mà người đăng ký hiện tại của bạn đã tương tác nhiều nhất. Ví dụ:

  • Content được chia sẻ nhiều nhất của bạn, cho dù đó là video hay một bài đăng trên blog
  • Bài đăng Facebook hoặc Facebook Live được bình luận nhiều nhất của bạn
  • Một phần nội dung đã nhận được nhiều đánh giá

Hãy coi các email truyền đạt của bạn là buổi hẹn hò đầu tiên với người đăng ký mới. Xuất hiện trong trang phục đẹp nhất của bạn, kể những câu chuyện hay nhất và tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ với những người đăng ký mới của bạn.

2. Chiến dịch Tương tác

Định nghĩa: Một chiến dịch được kích hoạt, dựa trên sở thích, được gửi sau khi người đăng ký của bạn thực hiện một hành động cụ thể đưa ra đề nghị (và giảm giá) có liên quan cho người đăng ký của bạn.

Giai đoạn hành trình của khách hàng: Chuyển đổi & Kích thích

Sử dụng chiến dịch này để:

  • Biến người đăng ký thành người mua bằng cách chỉ định bước hợp lý tiếp theo dựa trên những gì bạn biết họ hiện đang quan tâm.

Chiến dịch này nhắm mục tiêu đến những người đăng ký mới tương tác với thương hiệu của bạn. Ví dụ: có thể họ đã truy cập một trang hoặc tải xuống một nam châm chì, nhưng họ không thực hiện hành động tiếp theo mà bạn đã trình bày.

Mục tiêu của chiến dịch này là tương tác với người đăng ký, tham khảo hành động tích cực mà họ đã thực hiện với bạn và cho họ biết hành động hợp lý tiếp theo sẽ kết thúc khi mua hàng.

Các bước thực hiện của chiến dịch Engagement

Bước 1: Thừa nhận hành động họ vừa thực hiện.

Bước 2: Cố gắng vượt qua những phản đối mà bạn biết họ đang gặp phải. Đừng chỉ nói về tính năng chiến thuật, kéo đòn bẩy. Giải quyết những suy nghĩ và cảm xúc khiến họ không thể hành động.

Bước 3: Quy định bước hợp lý tiếp theo. Đánh vần rõ ràng.

Bước 4: Yêu cầu họ mua.

Tiếp thị qua email chắc chắn là xây dựng mối quan hệ với những người theo dõi bạn. Nhưng bạn cần đặt kỳ vọng ngay từ đầu mối quan hệ đó. Vì cuối cùng, bạn muốn những người theo dõi mình trở thành khách hàng, bạn cần phải tự tin hỏi mua.

3. Chiến dịch Ascend (Thăng hoa)

Định nghĩa: Một , kích hoạt chiến dịch dựa trên sở thích mà làm cho một lời đề nghị liên quan (bán) cho thuê bao của bạn ngay sau khi hành vi kích hoạt của họ.

Giai đoạn hành trình của khách hàng: Excite & Ascend

Sử dụng chiến dịch này để:

  • Thúc đẩy và tăng tốc hành trình giá trị.
  • Biến người mua mới thành nhiều người mua bằng cách chỉ định bước hợp lý tiếp theo (hoặc nuôi dưỡng họ cho đến khi phù hợp để thực hiện bước đó).

Giống như chiến dịch tương tác, chiến dịch này được kích hoạt bởi hành động của người đăng ký — thường là mua — và trình bày bước hợp lý tiếp theo với thương hiệu của bạn.

Trong nhiều trường hợp, nó lấp đầy khoảng trống trong kênh của bạn, cải thiện kết quả của bạn.

Bạn thấy đấy, mỗi ưu đãi bổ sung là một điểm dừng mà khách hàng có thể từ chối và thoát khỏi kênh của bạn. Trình tự này được thiết kế để theo dõi ưu đãi đó, cung cấp thêm khuyến khích để mua và vượt qua mọi phản đối vì không mua.

Các bước thực hiện của chiến dịch Ascend

Bước 1: Bắt đầu bằng cách tham khảo hành động họ vừa thực hiện. (Đừng giải quyết hành động mà họ không thực hiện: "Chúng tôi nhận thấy rằng bạn không mua sản phẩm cốt lõi của chúng tôi, vì vậy tôi gửi cho bạn email này.") Chúc mừng họ. Thừa nhận sự phấn khích của họ. Xây dựng trên năng lượng tích cực đó.

Bước 2: Giải quyết và vượt qua những phản đối có thể khiến họ không thực hiện bước tiếp theo.

Bước 3: Trình bày rõ ràng bước hợp lý tiếp theo, để họ biết họ cần phải làm gì.

Mục tiêu của bạn là biến người mua một lần thành nhiều người mua. Để làm được điều đó, bạn phải nêu rõ giá trị mà bạn đang cung cấp, nhắc nhở họ về những lợi ích mà họ sẽ nhận được, đồng thời tăng sự quan tâm và hào hứng của họ.

Nhưng trước khi bạn ngay lập tức bắt đầu bán hàng, hãy tự hỏi mình hai câu hỏi quan trọng:

CÂU HỎI # 1: Bước tiếp theo tôi muốn họ thực hiện là gì?

CÂU HỎI # 2: Tôi có lý do gì để tin rằng họ đã sẵn sàng thực hiện bước tiếp theo không?

Những câu hỏi này rất quan trọng bởi vì (tin hay không) bạn có thể bị tổn thương khi hỏi!

Ý tôi là gì?

Lời đề nghị của bạn phải phù hợp với giai đoạn của mối quan hệ. Nếu bạn di chuyển quá nhanh hoặc đẩy quá mạnh, bạn sẽ khiến người đăng ký của mình khó chịu và họ sẽ rời đi.

Nếu họ chưa sẵn sàng để thực hiện bước tiếp theo trong nấc thang giá trị của bạn, đừng hỏi. Nuôi dưỡng người đăng ký đó cho đến khi thời điểm thích hợp, sau đó đưa ra đề nghị của bạn.

4. Chiến dịch Phân đoạn

Định nghĩa: Một chiến dịch khuyến mại thủ công được gửi đến toàn bộ cơ sở dữ liệu của bạn với mục tiêu phân khúc người đăng ký của bạn theo sở thích.

Giai đoạn hành trình của khách hàng: Tất cả

Sử dụng chiến dịch này để:

  • Thúc đẩy sự quan tâm của những người đăng ký "mắc kẹt" trong hành trình giá trị của họ.
  • Yêu cầu họ tự phân đoạn dựa trên những gì họ quan tâm hiện tại.

Đây là một trong những chiến dịch email duy nhất không được tự động hóa và được kích hoạt bởi hành vi của người đăng ký. Thay vào đó, bạn phát quảng cáo này tới toàn bộ cơ sở dữ liệu của mình (hoặc một phần lớn trong số đó) với mục tiêu phân khúc người đăng ký của bạn theo sở thích.

Bạn muốn người đăng ký của mình giơ tay và nói: "Có, tôi quan tâm đến chủ đề này". Và khi họ đã làm điều đó, bạn nên thiết lập một chiến dịch tương tác để tiếp tục nói chuyện với họ về điều đó.

Mục tiêu là: để gửi nhiều email hơn cho những người tương tác với chiến dịch của bạn và ít email hơn cho những người không tham gia.

Cách tiếp cận này có vẻ phản trực giác, nhưng nó hoạt động vì nó chứng tỏ rằng bạn đang lắng nghe. Và từ kinh nghiệm của chúng tôi:

  • Nếu bạn lắng nghe những gì người đăng ký của bạn đang nói, họ sẽ cung cấp cho bạn nhiều tiền hơn.
  • Nếu bạn lắng nghe những gì họ muốn, họ sẽ tương tác với thương hiệu của bạn nhiều hơn.

Ý tưởng cho Chiến dịch Phân đoạn

Ý tưởng 1: Sử dụng nội dung để phân đoạn danh sách của bạn: bài đăng trên blog, video hoặc nội dung có kiểm soát. Sau đó, khi ai đó tương tác với nội dung đó — thể hiện sự quan tâm đến chủ đề — hãy gửi cho họ một chiến dịch tương tác với nội dung promotion dựa trên chủ đề đó.

Ý tưởng 2: Sử dụng các ưu đãi đặc biệt: phiếu giảm giá, bán hàng nhanh hoặc khuyến mãi đặc biệt. Ưu đãi có giá trị cao, nhạy cảm với thời gian cung cấp cho mọi người lý do chính đáng để thực hiện hành động ngay lập tức, điều này có thể giúp bạn đẩy nhanh hành trình giá trị của họ.

Ý tưởng 3: Sử dụng các sự kiện: hội thảo trên web, demos, hội thảo hoặc thậm chí gọi điện trực tiếp. Thời gian là tiền bạc, như người ta nói. Sau khi đầu tư thời gian để tham dự một sự kiện, mọi người cũng có xu hướng đầu tư tiền của họ hơn.

5. Chiến dịch Tương tác lại (re-engagement)

Định nghĩa: Một kích hoạt chiến dịch được thiết kế để tái tham gia vào bất cứ thuê bao đã không mở hoặc nhấp một email trong 30 đến 60 ngày qua.

Giai đoạn hành trình của khách hàng: Bất kỳ

Sử dụng chiến dịch này để:

  • Kêu gọi những người đăng ký không hoạt động và khiến họ bắt đầu lại tương tác với email của bạn.
  • Khiến họ hào hứng trở lại về bạn và thương hiệu của bạn.

Thực tế là không phải ai cũng sẽ tương tác với email của bạn. Sở thích hoặc hoàn cảnh của họ sẽ thay đổi. Và bất kể họ đang ở đâu trên hành trình của khách hàng, họ có thể trở nên không hoạt động.

Sau đó là gì?

Bạn gửi một chiến dịch tương tác lại được thiết kế để thu hút lại sự quan tâm của họ và khiến họ mở và nhấp vào email của bạn một lần nữa.

Các bước thực hiện cho Tương tác lại

Bước 1: Xác định người đăng ký không hoạt động của bạn — bất kỳ ai đã không nhấp vào email trong 30 đến 60 ngày trước.

Bước 2: Cho họ lý do để thu hút lại email của bạn. Ví dụ: bạn có thể thực hiện cách tiếp cận trực tiếp và hỏi xem mọi thứ có ổn không:

  • Tôi nhận thấy bạn chưa mở hoặc nhấp vào email của tôi, và tôi chỉ muốn gửi email và hỏi, "Mọi thứ vẫn ổn chứ?"

Bước 3: Nhắc họ về những lợi ích của việc trở thành người đăng ký.

Bước 4: Nói với họ những gì họ đã bỏ lỡ. Như bạn làm trong một chiến dịch truyền bá, hãy gửi cho họ một số nội dung hay nhất của bạn.

Nếu chiến dịch này hoạt động, bạn sẽ thu hút lại những người đăng ký không hoạt động của mình và hy vọng đưa họ trở lại hành trình giá trị của mình.

Nhưng nếu nó không hoạt động thì sao?

Đơn giản. Ngừng gửi email cho họ.

Những người đăng ký không hoạt động sẽ làm tăng chi phí và ảnh hưởng đến khả năng phân phối của bạn. Họ cũng là những người có nhiều khả năng phàn nàn nhất khi họ nhìn thấy email của bạn trong hộp thư đến của họ. Vì vậy, không cần phải cảm thấy tội lỗi. Làm sạch danh sách của bạn một cách thường xuyên.

Sử dụng 5 loại chiến dịch này để thúc đẩy hành trình của khách hàng

5 loại chiến dịch email mà chúng tôi vừa xem xét sẽ giúp bạn thu hút người đăng ký của mình ở mọi giai đoạn trong hành trình giá trị của họ. Nhưng điều quan trọng cần nhớ là mục tiêu của bạn không chỉ là thu hút mọi người.

Tiếp thị qua email là cách nhanh chóng chuyển người đăng ký của bạn từ một giai đoạn của hành trình giá trị sang giai đoạn tiếp theo.

Thông thường, hành trình đó bắt đầu khi ai đó biết đến thương hiệu của bạn và quyết định đăng ký. Khi điều đó xảy ra, công việc của bạn là:

  • Biến người đăng ký mới của bạn thành khách hàng.
  • Khiến họ hào hứng với thương hiệu.
  • Nâng cao họ bằng cách khiến họ mua nhiều sản phẩm có giá trị cao hơn.
  • Biến họ thành một người bênh vực.
  • Biến họ thành một người quảng bá.

5 chiến dịch chúng tôi đã xem xét sẽ giúp bạn đạt được từng mục tiêu này — và nhanh chóng biến người đăng ký mới thành người quảng bá tích cực.

Các chỉ số: Cách thức đo lường Email marketing

 

Gửi đúng email đến đúng người vào đúng thời điểm chỉ là một khía cạnh của tiếp thị qua email. Để tối ưu hóa nỗ lực của mình, bạn cũng cần đo lường kết quả của mình.

Dưới đây là các chỉ số hiệu suất hàng đầu sẽ giúp bạn quản lý tiếp thị qua email của mình.

List Growth: Danh sách tăng trưởng

Đối với số liệu này, bạn muốn xem số lượng đăng ký mới so với số lượng người hủy đăng ký. Như bạn có thể mong đợi, bạn muốn tỷ lệ là dương.

Dilivery rate: Tỷ lệ gửi đến inbox

Phần trăm tin nhắn được gửi đến hộp thư đến của người nhận so với số lượng email được gửi. Nhắm đến tỷ lệ phân phối trên 95%.

Open rate: Tỉ lệ mở

Phần trăm thư được người nhận mở so với số lượng email đã gửi.

Tỷ lệ nhấp (CTR)

Phần trăm số email được nhấp có liên quan đến số lượng email đã gửi hoặc trong một số trường hợp, liên quan đến số lượng email được mở.

Unsubscribe rate: Tỷ lệ hủy đăng ký

Phần trăm email dẫn đến hủy đăng ký so với số lượng email đã gửi.

Complaint rate: Tỷ lệ khiếu nại

Phần trăm email được đánh dấu là Spam so với số lượng email được gửi.

MẸO: Tỷ lệ gửi email của bạn sẽ tăng lên nếu tỷ lệ mở và tỷ lệ nhấp của bạn tăng lên và tỷ lệ hủy đăng ký giảm xuống.

Đây là lý do tại sao chúng tôi khuyến khích các chiến dịch email được phân đoạn nhắm mục tiêu đến những người ở giai đoạn cụ thể của họ trong hành trình giá trị. Phương pháp tiếp thị qua email của chúng tôi được thiết kế một cách chiến lược để tăng số lượt mở và nhấp qua trong khi giảm thiểu việc hủy đăng ký.

Cách thuật ngữ Email marketing

Các thuật ngữ bạn cần biết với tư cách là một nhà tiếp thị qua email là gì?

Customer Journey: Hành trình khách hàng

Hay còn gọi là hành trình giá trị. Việc phát triển mối quan hệ với khách hàng tiềm năng đưa họ đi từ nhận thức về doanh nghiệp, sản phẩm và thương hiệu của bạn thành người hâm mộ cuồng nhiệt.

Gửi Email

Một email được gửi đến tất cả người đăng ký email hoặc một phân đoạn trong danh sách người đăng ký email của bạn.

Email được kích hoạt

Email được gửi tự động khi khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng thực hiện một hành động cụ thể. Ví dụ: một đề nghị có liên quan có thể được gửi đến một người nào đó điền vào biểu mẫu khách hàng tiềm năng.

Lịch khuyến mại

Lịch 30 ngày và 90 ngày chứa các chiến dịch email được lên kế hoạch sẽ cố ý di chuyển khách hàng tiềm năng trong hành trình của khách hàng.

Email Storyboarding

Quá trình lập kế hoạch cấu trúc, thời gian và nội dung của một chiến dịch email.

Xem thêm: 58 thuật ngữ Email marketing cơ bản

Các vai trò có liên quan

Ai trong tổ chức của bạn nên được đào tạo về tiếp thị qua email?

Ba bộ phận khác nhau nên thành thạo và hiểu vai trò của tiếp thị qua email.

 

Marketing

Mọi chuyên gia tiếp thị nên hiểu cách tiếp thị qua email có thể được tận dụng để di chuyển khách hàng tiềm năng thông qua hành trình của khách hàng — đặc biệt là nhóm kiếm tiền của bạn.

Sales

Một trong những cách hiệu quả nhất để tạo các cuộc trò chuyện sẵn sàng bán hàng là thu hút khách hàng tiềm năng thông qua email.

Editorial

Nhóm biên tập của bạn sẽ sử dụng email để phân phối nội dung họ tạo và tăng giá trị cho người đăng ký trên cơ sở liên tục.

Kết luận

Email marketing luôn tạo ra ROI cao nhất so với bất kỳ hoạt động tiếp thị nào, nhưng đáng buồn là hầu hết các doanh nghiệp đang làm sai (hoặc bỏ qua hoàn toàn).

Email hiệu quả nhất khi bạn phối hợp nó với nội dung và các chiến dịch quảng cáo của mình — để truyền bá những người đăng ký mới, nuôi dưỡng những mối quan hệ đó và đưa họ nhanh chóng thông qua Hành trình khách hàng.

Bạn có thể mất một lúc để thành thạo các chiến thuật mà chúng ta đã thảo luận trong chương này, nhưng nỗ lực này rất xứng đáng. Tiếp thị qua email sẽ thúc đẩy tăng trưởng mà không chiến lược nào khác có thể làm tốt hơn nó.

Bước tiếp theo để thành thạo tiếp Digital marketing là chiến lược Search marketing và chúng tôi sẽ đề cập đến vấn đề đó trong chương tiếp theo.

Dũng Hoàng, Seothetop

Nguồn: Digitalmarketer